АРБ-Консалтинг  >  Наши работы  >  Наши работы по консалтингу  >  Рост оборота на 20% за 2 месяца. Решения ТОС для магазинов автозапчастей

Рост оборота на 20% за 2 месяца. Решения ТОС для магазинов автозапчастей

ООО АРБ-Консалтинг является участником программы деловых консультационных услуг Европейского банка реконструкции и развития в области применения Теории ограничений.

Банк ЕБРР в рамках данной программы компенсирует субъектам малого и среднего бизнеса часть затрат на услуги консалтинга. В декабре 2015 года в нашу компанию поступил запрос от ЕБРР на консалтинг сети магазинов автозапчастей «Автомаркет ZiP».

«Автомаркет ZiP» позиционируется как супермаркет товаров для автовладельцев. Магазины «Автомаркета ZiP» входят в фирменную сеть LADA Деталь. Место дислокации компании – город Миасс (Челябинская обл.) с населением менее 100 000 человек. Главной проблемой, с которой руководство «Автомаркет ZiP» обратилось к консультантам, было отсутствие роста объема выручки в течение 2-х лет. И это на фоне почти поголовной автомобилизации населения города!

Аудит системы продаж

Специалисты компании «АРБ-Консалтинг» свою работу начали с проведения стратегической сессии, во время  которой был определен ряд  нежелательных явлений в работе магазинов.

Например, около 20% оборотных средств компании было заморожено в виде товаров, которые лежали на складах и в торговых залах более года. При этом ассортимент магазинов пополнялся независимо друг от друга. Часто бывало, что в одних магазинах товар отсутствовал неделями, а в других лежал невостребованным. Поэтому покупатели не всегда находили в наличии то, что им нужно. Т.к. надежность поставок не превышала 70%, сроки доставки редких запчастей под заказ клиента срывались в одном из каждых трех случаев. С некоторыми поставщиками были проблемы с возвратом товаров.

Аудит показал, что в основе всех проблем: и с управлением запасами, и с надежностью поставок, и с  использованием торговых и складских площадей, – лежал перенос типичных методов управления одним небольшим магазином на управление сетью магазинов. При этом корневой проблемой компании, которая тормозила рост продаж, были ошибочные убеждения руководителей, такие как: «Мы считаем, что можем правильно прогнозировать спрос на товары», «Продается то, что видит покупатель» или «Использование дальних поставщиков увеличивает затраты».

Совместное выявление причин конфликта помогло отказаться от ложных предпосылок (убеждений) и разработать программу изменений в работе предприятия, которая базировалась на совершенно иных принципах принятия решений. После этого началось внедрение изменений в повседневную деятельность магазинов.

Изменения в операционной деятельности

Компания отказалась от пополнения товарных запасов на основе прогнозов и перешла на пополнение на основе реального потребления, сократив до минимума время пополнения. Для этого был организован центральный склад, с которого стали ежедневно пополняться все магазины сети. Поскольку центральный склад был устроен на территории одного из магазинов сети, это мероприятие практически не потребовало затрат. Чтобы популярные товары всегда были в наличии во всех магазинах, компания с помощью специалистов АРБ-Консалтинг внедрила специализированное программное обеспечение. Оно позволило контролировать наличие товаров не только на складах, но и в торговых залах магазинов.

После автоматизации контроля запасов программу учета «нагрузили» еще одной функцией – оценкой ROI по каждой товарной позиции. Ранее ROI товара оценивался интуитивно, с учетом субъективного мнения продавцов. Автоматизация определения ROI помогла наладить системный подход к обновлению ассортимента, вовремя сигнализировать о необходимости избавляться от неходовых позиций и увеличивать закуп популярных новинок. Кроме того, продавцы в торговом зале начали фиксировать неудовлетворенный спрос. Эти данные, основанные на реальных запросах покупателей, увеличили точность оценки  спроса на запчасти для новых моделей, чем применявшийся ранее прогноз закупщика.

Для увеличения надежности поставок товаров на заказ определили группу товаров «высокого риска», по которым не было возможности в тот период гарантировать сроки поставок. С этими товарами приняли решение не работать совсем. По остальным товарам договорились с текущими поставщиками о способах отслеживания статуса заказа в реальном времени.

Изменения в работе продавцов

Во время аудита обозначилась необходимость обучения продавцов технологиям продаж, повышению привлекательности выкладки в торговых залах. Для магазинов, работающих по принципу самообслуживания, удобная выкладка позволила повысить объемы реализации автоаксессуаров и средств для ухода за автомобилями. А освоение персоналом базовых принципов подстройки к покупателю привело к увеличению среднего чека.

На повышение лояльности клиентов было направлено еще одно изменение в работе магазинов – в работе с возвратами. Система возврата товаров регулируется законом «О правах потребителей», в котором регламентированы способы и сроки решения вопросов по возврату ошибочно приобретенных или некачественных товаров. В большинстве случаев закон требует проведения экспертизы, по результатам которой принимается решение об удовлетворении требований покупателя, либо в их отказе. Однако, внутренними правилами был определен список «простых» товаров, по которым положительное решение о возврате мог принимать сам продавец. Данное решение опять-таки потребовало проведения долгих переговоров с поставщиками, чтобы те приняли новые правила взаимодействия, но отдача в виде повышения количества лояльных клиентов была выше затраченных усилий.

Результат

По условиям программы УБРР работа с заказчиком после завершения активной фазы продолжалась еще полгода в режиме сопровождения. Поэтому мы наблюдали, обсуждали, иногда корректировали внедрение описанных изменений и были в курсе полученных результатов. И нам было очень приятно услышать, что уже через два месяца после начала преобразований оборот повысился на 20%!

Цель АРБ-Консалтинг
«Увеличивать количество компаний, каждой из которых мы значительно увеличили результативность бизнеса за счет целостного подхода»

Почему такая? Подробнее тут ...

 

 Челябинск: +7 (351) 245-03-03  Екатеринбург: +7 (343) 381-99-60    Москва: +7 (495) 983-59-93    

Наверх