Труба продаж - целостный подход к бизнесу

Труба продаж

В течение всей нашей консультационной деятельности мы неоднократно сталкивались с ситуациями, когда компания не достигает запланированных финансовых результатов. Наверняка каждый из вас также может вспомнить, что даже обоснованные планы не реализовывались. При этом в компаниях не сидят, сложа руки, а внедряют системы управления взаимоотношениями с клиентами, обучают менеджеров по продажам, описывают и утверждают бизнес процессы, меняют мотивацию и реализуют маркетинговые мероприятия.

Нас ведет к беде не то, что мы чего – то не знаем, а то, что мы знаем наверняка, а это знание ошибочно

Марк Твен

Улучшения, как правило, невелики и не оправдывают надежд, нет заметного и стабильного роста продаж.

Почему так происходит?

Потому что, во-первых, мало кто рассматривает процесс продаж целостно, без отрыва от других жизненно важных бизнес-процессов компании. Кроме отделов, непосредственно отвечающих за рекламу и продажи, в компании есть и другие подразделения, отвечающие за деятельность, также влияющую на продажи (отдел закупа, производственный отдел, отделы финансового и общего управления).

Во-вторых, у компаний отсутствуют инструменты, с помощью которых можно было бы разобраться во взаимосвязи элементов, влияющих на продажи.

В-третьих, неточно выделяется элемент, который сейчас оказывает наибольшее влияние на продажи. В потоке всегда есть элемент с наибольшими потерями. Очевидно, что занимаясь им, мы получим максимальный суммарный результат. Занимаясь любым другим элементом, максимального результата мы не получим.

Это означает, что работая над увеличением продаж, и не получая заметного результата, мы на самом деле улучшаем не те элементы. Такую деятельность Деминг в свое время называл локальной оптимизацией: мы улучшаем результативность на конкретном участке потока, а глобальный результат не улучшается. На самом деле от такой деятельности ничего, кроме потери времени и денег мы не получаем.

Наиболее отчетливо мы это видим на примере заказа тренинга продаж. Прохождение тренинга продаж предполагает, что менеджеры по продажам недостаточно владеют технологией продаж. Так вот, за несколько лет деятельности по проведению тренингов мы получили следующие результаты:
90% компаний, обратившихся за повышением квалификации менеджеров по продажам, на самом деле имели гораздо большие проблемы совсем с другими элементами, влияющими на продажи:

  1. отсутствием предложения ценности (40%)
  2. отсутствием технологии продаж предложения ценности (20%)
  3. мотивацией (20%)
  4. организацией работы (10%)

Не удивительно, что компания, потратившая средства на обучение нескольких менеджеров по продажам, часто не получает никакой финансовой отдачи.

Пример из нашей практики

Как-то нам пришлось поработать с компанией, которая производит пищевые продукты. У компании есть свой заводской склад, с которого она отгружает продукцию (порядка 300 единиц различных товаров). Продажи в то время падали – примерно на 10% в год.

Генеральный директор был убежден, что все дело в работе отдела продаж. Ведь продажи падают, а склад переполнен. Кстати, стоял вопрос и о строительстве нового помещения – не хватало места на складе.

В результате проведенного анализа деятельности, с включением всех подразделений, удалось выйти на настоящую причину, и она находилась не в продажах, не в маркетинге, а в производственной деятельности компании.

Оказалось, что на предприятии действовало правило, согласно которому рабочие не получали оплату за то время, когда происходила переналадка оборудования на выпуск другой продукции. Это правило приводило к тому, что рабочие неохотно и как можно реже производили переналадку, а потому одной продукции на складе было много, а другой не было вообще. Клиентам это не нравилось, и они постепенно уходили.

Дело оказалось в том, что тот, кто отвечает за вопросы увеличения продаж, редко выходит за функции продаж, маркетинга и рекламы. В то же время те люди, которые отвечают за компанию в целом, пользуются интуицией для определения направления развития и интуиция их подводит.

Суть Концепции «Интегрированная труба продаж»

Итак, залог успеха в решении проблемы – включение в рассмотрение всех влияющих на продажи элементов в их взаимосвязи между собой (целостный подход) и обеспечение фокуса внимания на элементе с максимальными потерями с т.з. конечного результата.

Этот подход мы назвали «Интегрированная труба продаж» (ИТП). Это целостный подход, обеспечивающий эффективный процесс создания и поддержания потока клиентов. На рисунке представлены основные элементы интегрированной трубы продаж. Каждый из представленных элементов может быть «развернут» на подэлементы.

Подробнее об участках Трубы продаж

Правила и убеждения
Пример из нашей практики
Предложение ценности
Доверительные отношения
Отдел продаж

В чем полезность предлагаемой концепции?

  1. Использование концепции «Интегрированная труба продаж» дает высокий результат, который достигается за счет рассмотрения всех влияющих на продажи элементов и фокусировки на элементе, который в данный момент является основным источником потерь.
  2. ИТП обеспечивает короткие сроки достижения результата, поскольку исключаются потери времени на локальную оптимизацию.
  3. Эффективность вложений, т.к. фокусировка обеспечивает отсутствие нерациональных затрат, и то, что понесенные затраты ведут к максимально возможному результату.

Мы проверили концепцию «Интегрированной трубы продаж» неоднократно. Она работает безупречно. Желаем вам также значительно улучшить свои результаты с ее помощью.

Подробнее о трубе продаж Вы можете узнать на сайте трубапродаж.рф.

Подробнее о нашем целостном подходе к консалтингу...

 

Поделиться:

Еженедельный журнал «Управляй будущим»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться