Простой трюк: как удвоить продажи

Простой трюк: как удвоить продажи

Попалась мне на глаза эта любопытная статья Джеффри Джеймса. Поделились ею более 3 тысяч человек. Хотя это само по себе и не показатель, но явно что-то их всех зацепило. Читаем. Сначала все интересно и правильно. Первый шаг в продаже — понять людей, заинтересованных в вашем товаре. Отлично! К сожалению, многие компании предлагают запутанные и/или скучные коммерческие предложения (и рекламные сообщения). Потенциальные клиенты их игнорируют, что не способствует продажам.

Далее в статье описывается простая техника, которая позволяет улучшить ваши коммерческие предложения и, следовательно, увеличить продажи. Хитрость однако сработает, только если вы понимаете суть проблемы [клиента]. Отлично! Дрянные коммерческие предложения можно разделить на три большие категории:

1. Описание характеристик товара/услуги

Наш продукт может анализировать объем данных более 10 терабайт, соответствует стандартам XYZ... Такое сообщение неэффективно, поскольку у клиента возникает мысль: и зачем мне все это?

2. Некие смутные преимущества

Наш продукт повышает вашу производительность и снижает затраты... Или мы предлагаем качественный продукт по доступной цене... Это сообщение неэффективно, поскольку каждый B2B продукт обещает то же самое. Клиент пожимает плечами и идет дальше.

3. Бизнес бла-бла-бла

Мы продаем платформу для предоставления услуг, которая использует большие данные в облаках... Это сообщение неэффективно, потому что все это говорят (как в п. 2) и запутано (как в п. 1).

Пункт 3 вроде бы не отличается от 1 и 2, ну да ладно, не будем придираться. Далее: «Отличительной чертой всех этих дрянных предложений является то, что они не в состоянии сформулировать уникальную ценность продукта с точки зрения заказчика». Отлично! И дальше, наконец, само решение: «К счастью, я придумал мысленный трюк, который заставляет вас создать лучшее предложение:

  1. Представьте, что вы счастливый клиент, который только что купил этот продукт. Улыбающийся клиент.
  2. Представьте, что к вам подходит 12-летний ребенок и спрашивает: «Почему вы улыбаетесь?».
  3. Объясните ему, почему вы счастливы, такими словами, чтобы даже 12-летний понял.

Да, действительно все так просто.

Как выделиться среди конкурентов, когда все продают одно и то же?

Разработаем для вашей компании предложение ценности, от которого вашим клиентам будет трудно отказаться. Без демпинга и ценовых войн.

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

Примеры

Буквально на этой неделе я (в смысле, Джеффри) тестировал этот метод на технической выставке, на которой было с десяток стендов поставщиков ПО. У всех без исключения были дрянные предложения на  вывесках их стендов. Когда я спрашивал людей на стендах, что они продают, они неизменно повторяли те же дрянные сообщения, указанные на вывесках.

Тогда я прервал их: «Предположим, я — счастливый обладатель вашего продукта. Объясните вон тому 12-летнему пацану, почему именно я счастлив!». И тогда каждый человек придумал простую и понятную причину. Вот некоторые примеры.

До: «Мы предоставляем среду для совместной работы, когда несколько команд могут продвигать торговые документы через весь процесс».

После: «Ты счастлив, потому теперь тебе нужно в два раза меньше времени, чтобы получить подписанное коммерческое предложение».

До: «Мы предлагаем клиентскую платформу для лиц, принимающих решения, с простым и понятным GUI «навел-и-кликнул».

После: «Ты счастлив, потому что у тебя теперь есть карта, показывающая, кто принимает решения у заказчика, на кого они работают, почему они участвуют в принятии решений, и как заполучить их».

«Есть разница? Согласны, что сообщения «после» зацепят больше клиентов?», – вопрошает автор. Да, согласен, что сообщения «после» выглядят куда интереснее, чем действительно дрянные предложения «до». Но зацепят ли — большой вопрос, потому что подход автора, как говорится, оставляет желать лучшего. Да, если автор «детского лепета» случайно или интуитивно угадал корневую проблему клиента, тогда зацепит. Но если не угадал — нет! Но велик ли шанс угадать? И вообще, зачем играть в эти «угадайки»? Ведь есть же проверенный научный метод, который дает повторяемые результаты. Я имею в виду Мыслительные процессы Теории ограничений. Инструмент Мыслительных процессов — Грозовая туча — позволяет найти корневую проблему клиента и предложить решение, от которого клиенту сложно будет отказаться.

Если вы все же решитесь попробовать метод Джеффри Джеймса, поделитесь с нами тем, что получилось. Если вам нужен результат — приходите к нам. Вы можете принять участие в наших семинарах-практикумах, посвященных Мыслительным процессам и созданию предложения ценности, и разработать свое предложение ценности самостоятельно. Или мы можем сделать это для вас. Опыт имеется.

 

Поделитесь этой публикацией:

Проконсультируйтесь в «АРБ-Консалтинг»

  • Находим решение для каждого случая
  • Гарантируем результат в первые месяцы
  • Полная прозрачность работ

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

Последние публикации

Продажи не растут? Есть решение!

Запись вебинара Виктор Вальчука «Продажи не растут? Есть решение!».

Анализ продаж

Некоторые особенности проведения анализа продаж на основе учета прохода для различных видов бизнеса.

Почему вам нужно использовать Facebook Pixel

Сегодня запуск собственной рекламной кампании не столь сложен, во многом благодаря таким инструментам, как Facebook Pixel.

Еженедельный журнал «Управляй будущим»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться