SPIN продажи

SPIN продажи

Посетил семинар по SPIN продажам в B2B Нила Рэкхема.

Кроме тех выводов, которые Нил уже ранее описал в своей книге, было кое что совсем новое, еще не опубликованное. Спешу поделиться с читателями. Например, вывод (основанный как всегда на глубоких исследованиях) о том, что менеджеры по продажам, ориентирующиеся на создание отношений, проигрывают в эффективности менеджерам, ориентированным на вызов клиенту. То есть менеджеры, активно отстаивающие перед клиентом свою позицию, продают больше. И значительно больше. Стратегия «создания отношений» отправляется в корзину. Воистину наука не стоит на месте!

Напомню, что ранее Нил отправил на свалку широко распространенное заблуждение о том, что менеджер по продажам должен уметь обрабатывать возражения клиента. Оказывается, чем больше клиент сделал возражений, тем меньше вероятность продажи.

Отсюда следует еще один вывод — менеджер по продажам должен не только знать свой продукт, он должен хорошо ориентироваться и в бизнесе клиента. Иначе у него не будет аргументов и внутренней уверенности.

Очень интересные мысли по поводу взаимодействия отделов маркетинга и продаж. В продажах на В2В рынках (консультативные продажи) маркетинг, кроме своей обычной стратегической функции, выполняет следующие задачи:

  1. Создать инструмент анализа проблем Заказчика
  2. Создание инструмента отстройки от конкурентов
  3. Создание инструментов снижения рисков для клиента (истории успеха, отзывы клиентов) и
  4. Ценообразование.

Как выделиться среди конкурентов, когда все продают одно и то же?

Разработаем для вашей компании предложение ценности, от которого вашим клиентам будет трудно отказаться. Без демпинга и ценовых войн.

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

Вот так. И никакой рекламы. Реклама нужна только в транзакционных продажах (когда клиент хорошо знает продукт и никаких консультаций не требуется).

Еще один вывод Нила: маркетинг и продажи должны быть объединены. Разобщенность создает проблемы в продажах (впрочем, этот вывод для сторонников ТОС очевиден. Вся организация должна быть объединена вокруг ее цели).

 

Поделитесь этой публикацией:

Проконсультируйтесь в «АРБ-Консалтинг»

  • Находим решение для каждого случая
  • Гарантируем результат в первые месяцы
  • Полная прозрачность работ

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

Последние публикации

Продажи не растут? Есть решение!

Запись вебинара Виктор Вальчука «Продажи не растут? Есть решение!».

Анализ продаж

Некоторые особенности проведения анализа продаж на основе учета прохода для различных видов бизнеса.

Трансформация бизнеса

Материалы онлайн-конференции «Актуальная трансформация бизнеса»

Еженедельный журнал «TOCpeople»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться