Привычки людей — пятый слой сопротивления персонала

Привычки людей — пятый слой сопротивления персонала

Любое изменение на предприятии встречает шесть слоев сопротивления персонала. Без их последовательного преодоления придется забыть об успехе изменений.

Допустим, люди согласны с проблемой (преодолен первый слой), с направлением решения (второй слой), с положительными последствиями (третий), не видят никаких отрицательных последствий (четвертый слой сопротивления). Но люди видят препятствия, которые помешают им. Это могут быть какие-то правила, которые существуют в компании.

Может ли такое быть, что таким препятствием выступит их навык выполнять работу по-старому? Почему нет? Они много лет делали по-другому. «У нас так принято». У них наработан стереотип, навык делать по-старому. Известно, например, что «МакДональдс» не принимает работников, имеющих опыт работы в общепите: их нужно переучивать. По той же причине нынешние рестораны не принимают работников советских столовых. Старый навык очень живуч. Легче обучить новичка, чем переучить старого работника.

Например, менеджер привык вести все свои записи о клиентах в блокноте. Чтобы он переключился на нашу прекрасную CRM систему, ему необходимо научиться это делать и получить закрепленный устойчивый навык такого поведения. Иначе ему «удобнее» делать это по старинке. И это действительно удобнее, поскольку требует от него меньше умственных усилий, делается «на автомате».

Необходим элемент наставничества, чтобы человек перестроился работать по-новому. Нужно отработать все элементы нового регламента, чтобы человек понял, знал «как» и получил устойчивый навык. Только через такую работу новый навык станет частью новой культуры.

Такие задачи в компании будут возникать постоянно, если мы занимаемся непрерывным совершенствованием. Значит, нужна и культура наставничества.

Возьмем к примеру менеджеров по продажам. При внедрении нового подхода по продаже предложения ценности возникает вполне отчетливое препятствие — неумение этого делать. Раньше продажи могли строиться на приеме заказа или на отработке возражений клиента. Продажа предложения ценности требует совершенно иных умений и навыков. Необходимо разбираться в бизнесе клиентов, уметь определять характерные проблемы, связанные с приобретением нашего продукта, уметь задавать нужные вопросы и анализировать ответы и т.д. Без дополнительного обучения, длительных тренировок и обратной связи тут не обойтись — из подсознания неминуемо, раз за разом будут выплывать старые навыки. Они не дадут прорасти новым. Поэтому в компании должны существовать возможности для проведения таких тренингов, осуществления наставничества. Сам процесс общения должен быть проработан, в нем должны быть отражены основные возможные ситуации. Тренинги должны проводиться на регулярной основе, сопровождаться подробным разбором ситуаций. В случае продаж, например, хорошо работают ролевые игры.

Только после того, как новое поведение закрепится на уровне подсознания, можно говорить об изменении в культуре компании.

 

Поделитесь этой публикацией:

Последние публикации

Шестой слой сопротивления изменениям

Шестой слой сопротивления изменениям

Шестой слой сопротивления – это люди со всем согласны, но ничего не делают. Голдратт говорил, что им в этот момент нужен просто «волшебный пендаль».

Культура ест стратегию на завтрак? Есть решение!

Культура ест стратегию на завтрак? Есть решение!

Запись вебинара Виктора Вальчука «Культура ест стратегию на завтрак? Есть решение!».

Продажи не растут? Есть решение!

Продажи не растут? Есть решение!

Запись вебинара Виктор Вальчука «Продажи не растут? Есть решение!».

Еженедельный журнал «Управляй будущим»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться