Как продвижение на лиды увеличит ваши продажи?

Как продвижение на лиды увеличит ваши продажи?

Я работаю в Интернет-маркетинге с 2007 года, и за это время рынок продвижения в сети Интернет претерпел значительные изменения. Несмотря на это, не изменилась цель каждой коммерческой организации – «зарабатывать деньги не только сегодня, но и завтра», а это значит, что все рекламные каналы должны окупаться и делать это надежными методами, чтобы «завтра» поток заказов из них не прекратился. Краеугольным камнем этого процесса являются измерения – если вы не проводите измерений, то управлять процессом невозможно. Не является исключением и продвижение сайта.

Рассмотрим упрощенный путь посетителя от формирования потребности до покупки:

  1. формулирование потребности в виде запроса к поисковой системе;
  2. выбор сайта для перехода с выдачи;
  3. изучение информации о продукте;
  4. принятие решения;
  5. отправка заявки/звонок;
  6. обработка заявки/звонка;
  7. совершение покупки.

В целом, эти этапы соответствуют классической воронке продаж. Оценивать результативность продвижения можно на любом из этапов, но чем «глубже» в воронке мы это делаем, тем больше возможностей открывается для увеличения эффективности процесса.

Как можно оценивать продвижение сайта?

Позиции в поисковых системах

При системе оценке позиций, которая, обычно, работает по принципу вхождения (или нет) запроса в топ10, не учитывается множество факторов, влияющих на результат: переходы на ваш сайт и, в конечном итоге, продажи. Возьмем, к примеру, привлекательность представления сайта в выдаче (сниппет – в профессиональной терминологии) или позицию внутри топ10. Правильная работа с ними может в несколько раз увеличить отдачу от нахождения в топе.

Я думаю, многим известна ситуация, когда все запросы в топе, а продаж нет. Продвижение на позиции проводится по ограниченному списку высококонкурентных запросов, что оставляет за бортом так называемый «длинный хвост» запросов, суммарное количество которых в разы больше высококочастотных запросов, а это – потенциальные клиенты, причем они чаще всего более целевые, поскольку потребность пользователя выражена в них точнее.

К тому же, в случае продвижения на позиции, специалист по продвижению не заинтересован в улучшении вашего  сайта и правильном представлении информации о товаре или услуге на нем.

В качестве примера могу привести сайт мебельной тематики нашего клиента, который продвигается на позиции. Перечень высококонкурентных запросов для продвижения, всего чуть больше 10 штук, который находится в топ5, дает всего 1,6% трафика! Как бы эта компания получала выгоду от продвижения и сотрудничала с нами много лет, если бы мы заботились только о топ10? Я даже не уверен, что они об этом знают, но это не мешает им получать выгоду от правильного продвижения, а не от позиций, вне зависимости от того, что написано в договоре.

Продвижение на трафик

В последнее время продвижение на трафик приобретает все большую популярность. Этому процессу способствуют и поисковые системы, вводя персонализированную выдачу, поведенческий таргетинг и другие технологии, которые делают выдачу персональной для каждого посетителя.

Оценка по трафику ближе к конечной цели – получению прибыли (при условии, что посетители целевые, конечно). Посетители уже пришли на сайт, причем пришли в том числе и по низкочастотным запросам. Но и это еще не счастье: недостатки юзабилити сайта, некорректность информации на сайте или неверно выбранный сегмент аудитории могут также значительно влиять на отдачу от продвижения.

В таких условиях специалист по продвижению уже имеет гораздо больше возможностей для привлечения посетителей – продвижение низкочастотных запросов и синонимов, привлечение трафика из других регионов, когда это допустимо, привлечение посетителей с других сайтов — порталов, справочников и т.д.
Продвижение на трафик, в большинстве случаев, является подготовительным этапом для продвижения на лиды.

Продвижение на лиды

Следующий шаг — подсчет количества лидов. Лидом называется любое целевое действие посетителя на сайте, например:

  • отправка заявки;
  • отправка заказа;
  • звонок по телефону;
  • запрос обратного звонка;
  • просмотр страницы контактов;
  • просмотр более N страниц сайта и т.д.

Вариантов может быть множество, в зависимости от ваших целей и задач, но, в любом случае, эти посетители стали еще на шаг ближе к тому, чтобы стать вашими клиентами.

Основной принцип– измерять как можно больше и полнее действия потенциального клиента. Только в полностью контролируемых условиях можно принимать решения об эффективности того или иного рекламного канала или принимать решение по результату AB-тестирования.

Кому подходит продвижение по лидам?

Продвижение по лидам возможно практически для любой компании, определить целевые действия можно даже в случае сложных консультационных продаж товаров или услуг, но, возможно, в некоторых случаях, будет необходима подготовительная работа — целевое действие должно быть определимо, чтобы его можно было посчитать без участия человека.

Например, для учета звонков с сайта может применяться специальная система колл-трекинга или простая статистика телефонных звонков оператора, если под эту цель выделить отдельный номер телефона и соответствующим образом настроить работу сайта, чтобы номера телефонов на сайте менялись в зависимости от источника перехода посетителя. При отсутствии такой возможности можно реализовать частичное скрытие номера телефона, как поступает, например, 2gis или Avito — скрывая часть номера телефона до нажатия на ссылку «Показать номер».

Авито:

Лиды 1

2gis:

Лиды 2

Классический пример продвижения на лиды — интернет магазин. Это самый простой вариант – заказы и источники легко контролируемы, входящие каналы посетителей понятны и измеряемы.

Основные источники генерации лидов

Каналы привлечения трафика могут быть разнообразны, они не ограничиваются только поисковым продвижением или контекстной рекламой, не стоит забывать также и о e-mail маркетинге,  медийной и тизерной рекламе, рекламе в социальных сетях, видео и т.д. Улучшение юзабилити и продающих характеристик сайта — также важный фактор.

Преимущества и недостатки

Преимущества оплаты за лиды очевидны:

  • оплата только за целевые действия;
  • простота анализа эффективности каждого канала;
  • параллельно проводится работа по улучшению сайта и повышению процента конверсии.

Но кроме плюсов, у данного метода есть и свои недостатки и ограничения:

  • Работа с лидами возможна не для всех сайтов или отраслей, либо целевое действие не будет не совсем точным. Но даже в таком случае, это лучше, чем оценка посещаемости.
  • Высокий порог входа – перед внедрением такой системы оценки требуется пройти начальный этап, чтобы рассчитать стоимость лида и оценить его перспективность. Для некоторых отраслей стоимость лида может оказаться даже выше прибыли, получаемой от таких заявок, но многие идут на это для расширения клиентской базы и получения прибыли от повторных продаж. Кроме того, необходимо внедрять, если этого еще нет, системы учета заявок, звонков, заказов и т.д.
  • Рекламная кампания, направленная на получение лидов, решает, обычно, только задачи повышения продаж, задачи повышения узнаваемости бренда, формирования спроса на новый продукт или услугу оцениваются по-другому и реализуются другими способами.

Результаты

Многие наши клиенты уже положительно оценили оценку результатов продвижения по лидам. Вот фрагмент отчета одного нашего клиента:

  2013 2014
  Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Январь Февраль
Звонки 5 4 8 15 18 21 28 21 33 166 246
Заявки 57 92 124 129 212 253 234 211 201 230 295

Лиды 3

Трафик с поисковых систем за этот же период:

Лиды 4

При сравнении графиков можно заметить, что на результат — заявки и звонки, а значит и на продажи, изменения трафика влияют не напрямую. Если бы работа по продвижению в данном случае оплачивалась по трафику – разрыв расходов и доходов от продаж был бы очень большим. А позиции в данном случае оценивать возможно лишь теоретически — запросов много тысяч по большому количеству регионов, причем это в основном единичные низкочастотные запросы – даже с использованием автоматических средств проверки это труднореализуемая задача.

Продажи не растут?

Мы возьмем на себя постоянный мониторинг вашей системы маркетинга и продаж. Целостный взгляд позволяет нам всегда знать самый слабый элемент системы и добиваться значительного увеличения результативности при минимальных затратах.

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

С чего начать?

Сейчас такой способ контроля результатов еще использует небольшое количество компаний и знание эффективности каждого рекламного канала даст вам сильное конкурентное преимущество.

Чтобы оценивать продвижение сайта по количеству лидов необходимо, в первую очередь, определиться с целями – что приносит вам прибыль и какими путями ваши посетители становятся клиентами. На основании этих данных можно определить набор отслеживаемых целевых действий и проверить – все ли из этого перечня вы можете отслеживать в данный момент.

Количество инструментов для продвижения в Интернете и вариантов их использования и контроля великое множество, для каждого проекта мы подбираем их индивидуально. Обратитесь за консультацией к нашим специалистам и мы поможем вам повысить эффективность вашего сайта и, следовательно, продажи.

 

Поделитесь этой публикацией:

Проконсультируйтесь в «АРБ-Консалтинг»

  • Находим решение для каждого случая
  • Гарантируем результат в первые месяцы
  • Полная прозрачность работ

УЗНАТЬ ПОДРОБНОСТИ

Последние публикации

Почему вам нужно использовать Facebook Pixel

Сегодня запуск собственной рекламной кампании не столь сложен, во многом благодаря таким инструментам, как Facebook Pixel.

Кейс по контент-маркетингу: как показать работу энергетиков

Контент-маркетинг — подбор, размещение и популяризация наиболее востребованной потребителем информации на сайте, — непростое дело.

Как стать умнее Гегеля и Маркса?

«Бытие определяет сознание», — фраза Карла Маркса, вынесенная в эпиграф, многим хорошо знакома. А почему, собственно, "бытие определяет сознание"? У Гегеля было "бытие определяется сознанием".

Еженедельный журнал «Управляй будущим»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться