Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!
Только немногие компании озабочены тем, чтобы выполнить все то, что им заказывает рынок. Большинство компаний хотели бы продавать больше.
Достигать запланированного в продажах нам мешает нечто. И мы это нечто постоянно ищем, находим, планируем улучшения и… ничего практически не происходит. Или происходит, но совсем не в том объеме, в котором хотелось бы…
Так в чем же дело? Можно ли знать точно — что именно делать для роста продаж?
Оказывается можно. Но нужно понять, что за рост продаж отвечает только одна проблема, конкретная и главная. И работать надо именно над ней. Все другие проблемы (а они конечно есть) не ответственны за тот результат, которого мы достигаем (или отвечают, но не полностью).
Обычно мы спешим приступить к решению. Хватаемся за первую проблему, кажущуюся основной. Например, почему чаще всего мы считаем, что наши продавцы недостаточно обучены? Ну это же именно они не продают столько, сколько мы запланировали! А наши то планы вполне обоснованы. И еще. Все остальное (продукт, его качество, качество обслуживания и т.д.) мы сами разрабатывали и контролируем. А наши продавцы относительно автономны и бесконтрольны. Так что дело скорее всего в них.
В вашей организации (как и в любой другой) все связано между собой причинно-следственными связями. И если вы нашли какую то проблему, спросите себя — почему она имеет место? Скорее всего, вы найдете ответ. И не один. Но это еще не корневые проблемы. Идите дальше, снова и снова задавая вопрос «почему»? Если вы все сделаете правильно (а для этого нужен некоторый навык, логика и выполнение правил логических построений), вы найдете ее. Ту проблему, решив которую, вы увеличите продажи значительно. Просто потому, что именно она ответственна за все другие проблемы (ведь они существуют только потому, что есть она) и за тот уровень продаж, которого вы достигаете сейчас. Такое построение (дерево текущей действительности) для каждой компании свое. И корневая проблема своя. Начинать улучшения без нахождения корневой проблемы — всегда только зря тратить свое время. А в этом случае, ВРЕМЯ = ДЕНЬГИ. Недополученные.
Как известно, правильно поставленная задача — наполовину решенная задача.Но только наполовину. Не факт, что вторая половина будет легче. Ведь найденная корневая проблема потому и существует, что наши представления о продажах находятся в противоречии с реальной ситуацией. Иначе откуда бы взялась эта проблема? Ведь мы хотели сделать как лучше! И потому принять правильное решение будет нелегко. Для правильного решения необходимо от чего то отказаться, что-то переосмыслить.
Думаете, все это только теория? Да, вы правы, это теория. Теория ограничения называется. Но нет ничего практичнее хорошей теории. Наша практика просто изобилует примерами, ее подтверждающими. Компании действительно теряют время и деньги, занимаясь улучшениями, которые ни к чему не приводят. И если вы неоднократно и безуспешно пытаетесь поднять свои продажи, вы тоже ее подтверждаете.
Последние публикации
Принятие управленческих решений – это основная деятельность руководителей. Это творческий процесс, от которого зависит эффективность деятельности компании и успех в бизнесе.
В проектах изменений (трансформаций) бизнеса содержание проекта неизвестно. На старте никто не скажет наверняка "что менять" и "на что менять". Значит, и ответ на вопрос «как обеспечить изменения» имеет огромный риск быть неверным.