Плата за место на полке в торговых сетях

Плата за место на полке в торговых сетях
Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Как известно, в больших торговых сетях поставщик платит за место на полке.

Почему? Да потому что в цепи дистрибуции товара правила диктует розничная сеть. Ведь известно, что продается только то, что представлено на полках. Типичная ситуация выиграл — проиграл. Поставщики платят, поскольку это право за то, чтобы их товар продавался в принципе. А торговые сети берут эту оплату, поскольку так удобнее, так меньше головной боли.

Но теория ограничений говорит, что если в системе имеется локальный оптимум, то проиграет вся система. В данном случае вся цепочка дистрибуции товара будет продавать меньше. А это значит, проиграет и торговая сеть, и поставщик.

Как это получается в этом конкретном случае? Торговая сеть, продав место на полке, лишилась права управлять этой своей полкой. Продав все места — лишилась права управлять всеми своими полками. А ведь основное средство управления уровнем продаж в торговой сети — это управление местом на полках. Место это должны получать те товары, которые быстро оборачиваются, идут быстрее.

Получается, что с момента заключения сделки именно производитель продает свой товар. Но он не имеет возможности оперативно реагировать на свои SCU. Ведь товар закупает все равно сеть! К тому же, поставлять товар и продавать в рознице — все же разные бизнесы. У поставщика может просто не хватать опыта и навыков для управления товара на полках.

Скорее всего, ритейлор теряет на этой сделке значительно больше, чем приобретает. А производитель и тем более. Проигрывают обе стороны: ведь пока не купил конечный потребитель, не продал никто!

Скоро вступает в силу новый закон о торговле. Он запрещает торговым сетям брать плату за место на полке. Конечно, не надо было бы государству вмешиваться. Но решение это правильное для обеих сторон. Понятно, что какие то торговые сети предпримут попытку вернуть этот доход другим способом. Но выиграют те, кто переосмыслит эту новую ситуацию и выжмет из нее максимум — научится наконец эффективно управлять прибыльностью через управление местом на полке!


Вальчук Виктор Васильевич
Виктор Васильевич Вальчук К.ф-м.н., бизнес-тренер, модератор более 60 стратегических сессий. Сертифицированный консультант TOCICO по Теории ограничений. Организации: «АРБ-Консалтинг», Школа бизнеса «Управляй будущим» Звоните: +7 (351) 245-03-03 Пишите: info@arbconsulting.ru

 

Поделитесь этой публикацией:

Последние публикации

Принятие управленческих решений

Принятие управленческих решений – это основная деятельность руководителей. Это творческий процесс, от которого зависит эффективность деятельности компании и успех в бизнесе.

Прорывное мышление

Верно говорят: «Измени мышление – изменишь и жизнь, и результаты».

Почему проекты изменений требуют особого подхода?

В проектах изменений (трансформаций) бизнеса содержание проекта неизвестно. На старте никто не скажет наверняка "что менять" и "на что менять". Значит, и ответ на вопрос «как обеспечить изменения» имеет огромный риск быть неверным.

Еженедельный журнал «TOCpeople»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться