Кейс завода Стройтехника

Кейс Стройтехника – производство вибропрессующего оборудования

Аудит предприятия и выявленные проблемы

Основная задача работы над  Интегральной Трубой Продаж завода Стройтехники - увеличение числа новых покупателей, - решалась последовательно через поиск новых каналов продаж, отбор новых целевых групп потенциальных клиентов. По мере перемещения узкого места по трубе, мы разрабатывали для новых целевых групп дополнительные предложения ценности, создавали рекламные материалы и систему работы с сомневающимися кандидатами.

Златоустовские вибропрессующие станки "Мастер" и "Кондор" в то время знали уже во всей России. Тем не менее, почивать на лаврах не приходилось. Конкуренция с аналогичным оборудованием из Китая в условиях низкого курса доллара заставляла рассматривать и другие пути повышения продаж.

On-line каналы продвижения

В поисках способов увеличения продаж своего оборудования в интернете ООО Стройтехника использовала все доступные каналы - контекстную и баннерную рекламу, поисковое продвижение (seo), email-рассылки, промоушн в соцсетях и пр.

Наиболее конверсионными оказались для них, как и ожидалось, контекстная реклама и seo-продвижение. После введения Яндексом регионального фильтра для транзакционных запросов потребовалось некоторое время для настройки продвижения в наиболее значимых регионах, после чего трафик на сайт и количество заказов возросло вдвое.

Разработка предложения ценности

В 2011 г. в России начала действовать государственная программа поддержки предпринимательства, предусматривающая выдачу субсидий до 300 000 рублей на открытие собственного бизнеса. Субсидии выдавались начинающим предпринимателем, с момента регистрации которого прошло не более 1 года. При этом деньги могли быть израсходованы только на основные средства производства, указанные в бизнес-плане.

Строительная отрасль всегда в фокусе внимания государства, денег в бюджетах регионов в то время хватало, поэтому вероятность получения субсидии на приобретение оборудования была очень велика. Предварительное анкетирование покупателей вибропрессующих установок показало, что удовлетворялось 90% заявок. Изучив проблемы потенциальных покупателей, состояние строительной отрасли и законодательной базы, специалисты АРБ-Консалтинг предложили заказчику выйти на рынок с совершенно иным предложением ценности. Оно призывало  активных и энергичных людей стать предпринимателем, объясняло основы бизнеса, снимало финансовые риски. 

Важнейшим для начинающего бизнесмена в данном предложении был реальный наглядный бизнес-план и пошаговая инструкция по взаимодействию с госструктурами по получению субсидии. Именно они превратили обычный каталог оборудования, раздаваемый на выставках, в предложение мафии, от которого целевой аудитории было невозможно отказаться. Оборудование, которое продавал заказчик, выступало лишь инструментом, позволяющим неплохо зарабатывать, и за который готово было заплатить государство.

Подготовка информационных материалов

Поскольку целевой аудиторией были выбраны личности, явно демонстрирующие желание стать предпринимателями в производственной области, необходимо было найти простые и недорогие способы выхода на них. Самым продуктивным партнером оказались сайты, продвигающие производственные бизнес-идеи. Одним из них стало интернет-издание о бизнесе и технологиях Equipnet.ru.  

Для описания бизнеса и механизма создания собственного бизнеса с оплатой государственными деньгами был создан мини-сайт на поддомене Equipnet - stroytec.equipnet.ru.

Главная страница рассказывала будущим бизнесменам об увлекательном деле: показывала цифры ежемесячной прибыли - 100 000 руб. в месяц и 800 000 руб. на установках «Кондор» и «Рифей-Полюс» соответственно, о возможности БЕСПЛАТНО начать и попробовать. Упор был сделан именно на отсутствие риска и больших начальных вложений.

На других страницах, куда вели активные ссылки, описывались детали строительного бизнеса, характеристики установок, а самое главное – пошагово расписан порядок получения субсидии. Для сограждан, недоверяющих чиновникам, рядом указывались ссылки на свидетельства того, что субсидии не миф, их уже получали и с их помощью активно развивали различные бизнесы.

Убедив будущих предпринимателей в реальности получения государственного гранта, нужно их убедить в том, что оборудование действительно работает, что заявленные цифры прибыли – это не фикция. Показать, что с ним может обращаться не особенно квалифицированный персонал и все равно дневная норма будет выполнена. Это было сделано с помощью видеороликов на отдельных web-страницах.

Думающим о развитии производства руководителям показали в pop-up окне варианты модульного расширения и различной комплектации каждой модели оборудования.

Формирование базы «теплых» клиентов

Портал Equipnet.ru ведет рассылку по зарегистрировавшимся на сайте посетителям. Число получателей еженедельных писем превышало 6000. В период проведения акции желание получить дополнительные материалы о «Кондорах» изъявили еще 1400 человек. Все 7400 подписчиков получали каждую неделю в течение полугода напоминания о безболезненной возможности попробовать себя в роли бизнесмена. Каждый пятый читатель переходил на промосайт по ссылке из этих писем.

Результат акции

Успех данной акции превзошел ожидания клиента. Человека, попробовавшего хорошего SEO, трудно удивить чем-то еще. Но число посетителей с данного минисайта едва не превысило суммарный трафик с Яндекса и Google после 5 лет поисковой оптимизации!  При этом покупали читатели Equipnet достаточно активно и по итогам 2012 года принесли заказчику денег лишь немногим менее, чем «seo-шные» клиенты (посетители сайта, которые попали на него из результатов естественного поиска Яндекса и Google).

Денег же молодые предприниматели принесли меньше только в первый отчетный год и только потому, что все на старте приобретали самую бюджетную модель. Покупка дополнительных приспособлений и более производительного оборудования перенеслась на следующие годы.

Общие результаты работы

Проведенная рекламная кампания убедительно доказала, что если к продвижению в Интернет подходить с позиции потока продаж, то и ROI тематических порталов может быть сравним с ROI привычных SEO и контекстной рекламы.

Это кажется невероятным, т.к. CTR традиционной баннерной рекламы на тематических порталах в 1000 раз ниже CTR контекстной рекламы!

< Вернуться к списку кейсов

 

Поделиться:

Еженедельный журнал «Управляй будущим»

Электронная рассылка для владельцев бизнеса и менеджеров. Бесплатная. Подписаться