АРБ-Консалтинг  >  Корпоративный блог  >  Системы менеджмента  >  Сколько продаж теряет розница при дефиците в 5%

Сколько продаж теряет розница при дефиците в 5%

20/11/2017г.

По итогам недавней работы мы еще раз получили подтверждение, что важность правильной работы по управлению запасами в торговле недооценена.

При написании своего методического материала я приводил расчет потерь, которые мы имеем, если допускаем дефициты товара в торговых точках. Основан он был на Правиле Парето.

Чаще всего именно ходовой товар, который раскупают быстро, уходит в дефицит – так получилось, что вы продали его больше, чем прогнозировали, и вы не получаете продажи на востребованном, но дефицитном товаре. Многие рассматривают ситуацию с быстро распроданными запасами как успех. Но это – ошибочная парадигма. В долгосрочной перспективе дефицит может привести к значительным потерям из-за потери репутации.

По принципу Парето можно предположить, что 20% ассортимента дают 80% продаж. Анализ потерь продаж при дефиците 10% самых популярных товаров дает 40% потерянных продаж! Тут можно конечно углубиться и порассуждать на предмет того – какая именно часть из 20% сейчас в дефиците – самая-самая ходовая или чуть менее популярная, но глобально ситуации это не меняет.

Это, конечно же, теория, но недавно довелось наблюдать, как она подтвердилась на практике. Мы проводили анализ розничной торговой сети из большого количества магазинов. При диагностике таких компаний мы обязательно проверяем качество управления запасами.

На первый взгляд, ситуация в компании показалась благополучной. Уровень наличия, в целом по сети, составлял 95%. Хороший результат, особенно учитывая, что центрального склада у компании нет, и магазины пополняются напрямую от поставщиков. Но чудес не бывает и в этой ситуации компания «расплачивалась» увеличенными товарными запасами, которые составляли в среднем, примерно 100 дней. При том, что время пополнения от поставщиков всего от 1 до 2 недель.

Следующим этапом анализа было рассмотрение структуры продаж. Отобразим ее в виде графика:

Рис. 1

На графике видно, что 3% ассортиментной матрицы дают 33% продаж, а 20% – 71%. При этом за период анализа «хвост» (22% SKU) матрицы не продавался совсем, и это даже не товары, выведенные из ассортимента, а товары, входящие в матрицу. Не напоминает ли эта картинка правило Парето?

Следующий этап анализа – оценка упущенных продаж. Разве можно считать дефицит 5% значимым в общем объеме продаж? Давайте разберемся.

Для начала посмотрим на все с высоты «птичьего полета» по правилу Парето. Если принять посылку, что дефицит возникает в самых популярных товарах, то мы теряем 35-40% продаж согласно фактической структуре продаж. Многовато, и в такую цифру верить не хочется.

Возьмем только «голову», топ 20% самых продаваемых товаров, по фактическим данным в этой группе дефицит составляет уже 14%. Если эти 20% составляют 71% продаж, то дефицит 14% товаров в этой группе, опять же по правилу Парето, дает 42% потерянных продаж. Точной формулы для такой ситуации нет, поэтому здесь я принял, что 14% SKU по правилу Парето дает 60% продаж. И опять та же величина.

Такая точность нас не устроила, и мы рассчитали детально по каждой позиции. Получили данные по наличию товаров за каждый день в точках продаж за длительный период. Рассчитали скорость продаж каждой позиции, когда она была в наличии, и достроили продажи во времена дефицита. Итог – 31% упущенных продаж. Таким образом, на реальных данных мы получили, что 5% дефицита приводит к потере 31% продаж.

В процессе анализа, используя инструменты Теории ограничений, мы определили ключевую проблему компании, которая приводила к этим нежелательным явлениям (излишкам, дефициту, низкой оборачиваемости товаров), а также предложили метод ее решения. Этот метод я описывал в своем методическом материале, а об эффекте его внедрения в этой компании напишу, когда появятся первые результаты.



Опубликовал Андрей Конопля в рубрике «Системы менеджмента»



Добавить комментарий

 Челябинск: +7 (351) 245-03-03  Екатеринбург: +7 (343) 381-99-60    Москва: +7 (495) 983-59-93    

Наверх