Управление маркетингом в секторе b2b: построение предложения ценности

Проблемное поле:

• Объем продаж неудовлетворителен
• Конкуренты все чаще обходят нас
• Уровень удовлетворенности клиентов низкий
• Уровень претензий со стороны клиентов высокий
• Недостаточное количество новых клиентов

Предлагаемое решение

• Проведение анализа бизнеса и управления маркетингом в том числе. Мы делаем это либо в виде интервью с ключевыми сотрудниками, либо в виде совместной работы в течение 8-16 часов. По результатам этого этапа ключевые сотрудники приходят к согласию относительно корневой проблемы компании и направления решения.
• Решения в области стабилизации ситуации с управлением маркетингом и продажами: сохранение существующих клиентов и повышение продаж им.
• Построение предложения ценности для целевых рынков. Предложение ценности должно решать основные трудности клиента, связанные с приобретением нашей продукции (услуг), дифференцировать нас от конкурентов и сделать невозможным в ближайшей перспективе скопировать конкурентами наше предложение. В зависимости от размера компании работа может занять от 12 до 16 часов. В работе принимают участие все ключевые сотрудники, включая менеджеров по продажам.
• Разработка процесса продажи предложения ценности. Освоение методики преодоления шести слоев сопротивления потенциального клиента. Переход от продаж продукции к продаже ценности.
• Разработка концепции донесения информации о предложении ценности до целевых рынков.
• Разработать детальный план перехода из сегодняшнего состояния в желаемое будущее состояние управлением маркетингом и продажами
• Опция: Участие в передаче предложения ценности менеджерам по продажам. Тренинг менеджеров по продажам в технологии продаж предложения ценности.

Краткосрочные результаты совместной работы:

• Детальный план преобразований в управлении маркетингом и продажами
• Понимание и согласие ключевых сотрудников по поводу сути корневой проблемы, направления решения и действий для достижения результата
• Появление первых ощутимых финансовых результатов через 2-3 месяца
• Инструмент решения проблем в будущем

Результат в долгосрочной перспективе:

• Вследствие концентрации усилий на целевых рынках и продаже предложения ценности, компания переходит на путь быстрого роста объема продаж