АРБ-Консалтинг  >  Решения  >  Услуги  >  Управление продажами

Управление продажами

Поскольку потребитель становится все более требовательным и рынки становятся более доступными для новых игроков, к технологии управления продажами предъявляются дополнительные вызовы.

Эти вызовы включают:

  • Более жесткая конкуренция
  • Давление по снижению цен
  • Устаревание продукции (услуг)
  • Приход новых игроков со слабо отличающейся продукцией (слабая дифференциация)
  • Длинный цикл продаж

Если эти вызовы применить также к конкурентам, то можно сделать вывод о появлении нескольких нежелательных явлений:

  • Уменьшение (стагнация) продаж
  • Уменьшение прибыли
  • Уменьшение спроса

Мы предлагаем несколько различных тактик для преодоления этих вызовов и оптимального построения процесса управления продажами. Они обеспечивают отдел продаж преимуществами, которые позволяют, в конечном счете, увеличить продажи вместе с увеличением прибыли.

Фокусировка процесса продаж

С использованием расчетов, основанных на проходе, потенциальные продажи могут быть проранжированы по приоритету. Хотя это звучит, как будто это обычная практика, отдел продаж часто концентрирует усилия на потенциальных заказах, которые не смогут обеспечить требуемый уровень прохода.

С новым фокусом на вклад в проход отдел продаж может реально расставить приоритеты в потенциальных заказах. Это может означать замораживание или даже закрытие потенциальных продаж, которые не обеспечивают требуемого уровня прохода.

В то же время, если в организации существует внутреннее ограничение, этот подход позволит отделу продаж загружать ограниченные мощности производством продуктов с наивысшим вкладом в компанию.

Разделение труда в процессе продаж

Обычная и распространенная ошибка при управлении продажами – менеджеры по продажам действуют как ремесленники. Они разделены, как правило, по продуктовому или по региональному принципу, выполняя при этом не только (лучше сказать не столько) непосредственно продажи, но и такие функции, как создание и размещение рекламных материалов, поиск потенциальных клиентов, отправка брифа, участие в разработке решения ля клиента, комплектация и расчет стоимости предложения, выставление счетов, заключение договоров, отслеживание оплаты и т.д. и т.п. По нашему опыту, лишь 8-12% времени они посвящают непосредственно продажам.

Задавали ли вы себе вопрос: почему это происходит?

На наш взгляд, это ограничивающее убеждение компании. Сложилось оно вследствие необходимости решения противоречия между автономностью менеджеров по продажам (они будут лучше знать свой рынок или продукт и отвечать за результат) и необходимостью слаженной командной работы на общий результат (а это требует дополнительных усилий менеджмента). Выигрывает первый подход, поскольку он удобнее для управления.

Итак, для повышения эффективности продаж необходимо использовать разделение труда. Это позволит использовать квалифицированный труд по продажам по своему прямому назначению 100% рабочего времени. Несвойственные непосредственным продажам функции должны быть переданы другим исполнителям.

Если ваши продажи предполагают личные встречи, вам может быть полезно ввести также должность координатора продаж. Он возьмет на себя функции организации встреч, составление графика встреч, занесение информации по результатам встреч в информационную систему. Координатор продаж также осуществляет подключение технических специалистов для рассмотрения потребности клиента и разработки решения (спецификаций) для него.

Поскольку процесс продаж непосредственно контактирует с процессом продвижения продукции, продажи и продвижение необходимо рассматривать как единый поток. Продвижение – функция, создающая поток потенциальных клиентов, который является непосредственным входом в процесс продаж. Мы рекомендуем введение должности координатор продвижения. В каждом отдельном случае набор инструментов координатора продвижения свой. Но эта деятельность не может быть сведена до размещения рекламы в СМИ! Скорее – это поддержание интереса в сообществе целевой аудитории (электронные рассылки, блоги, поисковый маркетинг, проведение семинаров, конференций и т.д.).

Управление продажами как проект

Согласно Теории ограничений систем (ТОС), потенциальные продажи должны управляться как проекты с введением ясно определенного и управляемого потока процесса продаж.

Все потенциальные продажи должны быть запущены в поток в управляемых условиях (придерживая запуск) и управляться как проекты, с частым анализом ситуации. Для ограничения многозадачности количество открытых потенциальных клиентов должно быть ограничено и новый потенциальный клиент запускается в обработку только тогда, когда предыдущий закрыт.

Как и в случае с управлением проектами каждая потенциальная продажа имеет свой собственный буфер (страховой запас времени) и статус буфера. Статус буфера обычно отмечается цветом, который отражает «состояние здоровья» проекта. Статус буфера определяется как отношение уровня его расхода по отношению к уровню выполнения проекта. Проект, который имеет слабый уровень выполнения (есть шанс закончить позже срока) расходует свой буфер слишком быстро. Статус буфера проекта начинается с зеленого (все хорошо), затем может стать желтым (внимание) и красным (опасность закончить позже).

Как часть управления буфером, проекты с красным статусом получают приоритетное внимание с фокусом на устранение блокирующих поток факторов.

Это позволяет отделу продаж быть уверенным, что никакие потенциальные продажи не будут потеряны и не перейдут к конкурентам вследствие недостатка внимания и усилят умение идентифицировать и фокусироваться только на медленно идущих продажах и предотвращать многозадачность.

Управление продажами на основе придерживания запуска обработки нового потенциального клиента, управления буфером и предотвращения ненужной многозадачности имеют огромное воздействие на цикл продаж и на уровень конверсии.

Непосредственно сам процесс продажи

Применение процессного подхода к продажам создает уверенность, что встречи с клиентом повторяются так часто, как это возможно с как можно меньшими вариациями (включая вариации в конверсии). Основной принцип - нахождение ключевых аргументов и использование их в организации эффективных и хорошо спланированных встреч с клиентами.

Этот подход требует отказаться от подхода на основе продажи продукта (где ключевыми факторами являются свойства продукта, технологические отличия и цена) к продажам на основе ценности, которые основаны на других компетенциях.

Внедрение решения на основе Теории ограничений в сочетании с хорошо задокументированной технологией продаж позволяют отделу продаж быстро идентифицировать значимые требования клиентов, подчеркнуть ценность, стоящую за удовлетворением этого требования и завершать продажи на основе подхода «выиграл – выиграл» чаще и быстрее, чем конкуренты.

Наконец, для исключения рисков, связанных с переходом от продаж продукта к продажам ценности, используются ролевые игры, которые вносят ясность в окончательное дружественное предложение перед выходом на каждый новый рынок.

Выгоды

Обычно внедрение решений Теории ограничений для управления продаж обеспечивает следующие выгоды:

  • Уменьшение цикла продаж
  • Меньшая чувствительность к действиям конкурентов
  • Увеличение уровня конверсии
  • Меньшее давление по поводу уменьшения цены
  • Больше продаж с большей прибылью

Автор

Отправьте заявку прямо сейчас

Ваше имя (*):
Контактные данные (*):
Текст письма (*):
Введите защитный код с картинки (*):


Звездочкой (*) отмечены поля, обязательные для заполнения.

Компания ООО «Нефть-Сервис» отмечает высокий профессионализм консультантов компании «АРБ-Консалтинг», неформальный практический подход, умение определять слабые и проблемные точки в работе предприятия, умение выделить главное и достигать планируемых результатов. Дополнительную пользу нашему предприятию принесло послепродажное обслуживание (консультирование после завершения проекта).

Камышев М.А.
директор ООО «Нефть-Сервис»


 АРБ-Консалтинг» - консультант в программе БАС от ЕБРР

 


С Вами работают
Конкультант по продажам и системам мотивации Ирина Бакатнюкова
Ирина Бакатнюкова
Конкультант по продажам и системам мотивации



Электронный журнал

e-mail: *
Имя: *
 
Задайте вопрос или оставьте заявку
 454091, Челябинск, пл. Революции, 7, «БД Скиф», 801.
 Телефон: +7 (351) 245-03-03.
 Контакты  E-mail: info@arbconsulting.ru
 Екатеринбург
 Телефон: +7 (343) 381-99-60.
 
 Москва
 Телефон: +7 (495) 983-59-93.
 
Присоединяйтесь
к нам
в социальных сетях