|
АРБ-Консалтинг > О компании > Корпоративный блог > Системы менеджмента > Плата за место на полке в торговых сетях
Плата за место на полке в торговых сетях28/07/2010г.Как известно, в больших торговых сетях поставщик платит за место на полке.
Почему? Да потому что в цепи дистрибуции товара правила диктует розничная сеть. Ведь известно, что продается только то, что представлено на полках. Типичная ситуация выиграл - проиграл. Поставщики платят, поскольку это право за то, чтобы их товар продавался в принципе. А торговые сети берут эту оплату, поскольку так удобнее, так меньше головной боли.
Но теория ограничений говорит, что если в системе имеется локальный оптимум, то проиграет вся система. В данном случае вся цепочка дистрибуции товара будет продавать меньше. А это значит, проиграет и торговая сеть, и поставщик. Как это получается в этом конкретном случае? Торговая сеть, продав место на полке, лишилась права управлять этой своей полкой. Продав все места - лишилась права управлять всеми своими полками. А ведь основное средство управления уровнем продаж в торговой сети - это управление местом на полках. Место это должны получать те товары, которые быстро оборачиваются, идут быстрее. Получается, что с момента заключения сделки именно производитель продает свой товар. Но он не имеет возможности оперативно реагировать на свои SCU. Ведь товар закупает все равно сеть! К тому же, поставлять товар и продавать в рознице - все же разные бизнесы. У поставщика может просто не хватать опыта и навыков для управления товара на полках. Скорее всего, ритейлор теряет на этой сделке значительно больше, чем приобретает. А производитель и тем более. Проигрывают обе стороны: ведь пока не купил конечный потребитель, не продал никто! Скоро вступает в силу новый закон о торговле. Он запрещает торговым сетям брать плату за место на полке. Конечно, не надо было бы государству вмешиваться. Но решение это правильное для обеих сторон. Понятно, что какие то торговые сети предпримут попытку вернуть этот доход другим способом. Но выиграют те, кто переосмыслит эту новую ситуацию и выжмет из нее максимум - научится наконец эффективно управлять прибыльностью через управление местом на полке! Как научиться эффективно управлять прибыльностью розничной и дистрибуционной сети? Рекомендую посетить семинар "Управление запасами в системе дистрибуции и розничной торговле" одного из создателей теории ограничений - Эли Шрагенхайма. Опубликовал Виктор Вальчук в рубрике «Системы менеджмента»
В том то и дело, что управлять местом на полках - дело мерчендайзера сети. И войны никакой не будет. Будет просто выполнение договорных обязательств сети перед поставщиком (о гарантированном месте на полках и о информировании о продажах) и поставщика перед сетью ( о своевременных поставках в "правильных" объемах, соответствующих скорости продаж).
Поскольку цель одна - продавать как можно больше, то держать на полках плохо идущий товар невыгодно как торговой сети, так и поставщику.
Существующая система торговли - "проиграл - проиграл". Проигрывают и производитель и потребитель. Выигрывает только посредник. Правила должен диктовать потребитель, а не торгово-посредническая сеть. Ситуация "выиграл - выиграл" существует в устойчивых потребительских сетях, кде товар от производителя поступает напрямую к потребителю, а разница, которую забирали торговые сети, распределяется следующим образом: розничная часть остается у каздого потребителя, а оптовую получают те из потребителей, кто приложили хоть какие-то усилия к дальнейшему продвижению товара или иными словами создали товарооборот. Примером может служить деятельность ООО "Амвей-Россия".
Я думаю, потребитель и диктует правила. Просто пока кое кто к ним еще не очень прислушивается. Имеет такую возможность. И первое требование потребителя - удобство покупок. Товары должны быть в одном месте. Поэтому торговые центры и выигрывают. Они просто удовлетворяют этому требованию всилу своих размеров и представленности товаров. А какое требование клиента удовлетворяет "Амвей"? Это точно не цена. Скорее всего, это качество. Ну может еще качество обслуживания, консультации по поводу товара. И все. Ежедневные покупки через "Амвей" не будешь делать. Поэтому никакого особого будущего (в плане роста массовых продаж)у таких систем, как АМВЕЙ нет. Есть только ниша.
Говорить, что в обычной торговле проигравшая сторона - покупатель, нельзя. Если есть покупатели, значит они что то выигрывают. Например, время. И готовы за него немного переплачивать. Да, торговля ведет себя так, что старается выйти победителем в споре с производителем. Их можно понять - именно они находятся вплотную к конечному покупателю. Производитель вынужден работать через них. Но фокус в том, что выиграют те торговые сети, которые поймут, что нужно научиться сотрудничать с производителями и поставщиками. Именно это приведет к росту продаж их на десятки процентов, а прибыли - в разы!
Хотел бы добавить комментарий касательно того, как ведет свой бизнес небезызвестная и "всеми любимая" Amway. Это товарищи без преувеличения зомбируют своих агентов (читай: адептов). После прохождения их "тренингов" людей как подменяют: им не до чего нет дела, они теряют интерес к своим привычным занятиям и хобби, многие бросают даже пить и курить (понимаете силу воздействия?), а все свое время они посвящают тому, как бы кому продать безделушки из амвея. И все это - в заведомо невыгодных финансовых условиях (народ за свой счет ездит обучаться, отдает комиссионные и т.д.). Вот НАСТОЯЩАЯ основа их "успешного" бизнеса. Делайте выводы, господа.
Добавить комментарий |
Читайте также |
Работая мерчендайзером в одной известной торговой сети Челябинска (как тем, кто выставляет товар, так и тем, кто рисует планограммы), я много нового узнала о том, как выставляется товар в магазине.
Очень часто мерчендайзеры (которые выставляют товар) убирают товар конкурентов, а вместо них ставят свой, и когда есть "проплаченные" места, сделать это намного сложнее, т.к. подобные действия грозят штрафами.
Если же таких мест не будет, то создастся такая ситуация, что на полках стоит тот товар, чей мерчендайзер пришел позднее и все поставил по-своему.